去医院看过病的人都知道，如果是一个有经验的病人，去到一家大医院之后，都会先去看墙上张贴的医生的特长介绍，然后还要看看这个医生是不是主任、主治或教授之类的有高级头衔的，然后才会找这个医生来谈病情。而不会来到医院后，随便拉住一个医生，也不管人家是实习医生还是医生的助手，就大谈自己的病情。作为一个外包项目的客户来说，也是如此，他在不清楚你的实力之前，是不会与你详细谈需求的。所以这个时候你就急着与对方谈需求，只能碰一鼻子灰。

这个时候你所要做的，就是要千方百计地向对方展示你们团队的实力，打消客户心中的顾虑，让客户对你们完成项目的能力表示认可。如何展示你们团队的实力呢？一是要拿出你们的团队的介绍，比如团队的成员、特长，最好是有一个专门的团队网站，上面有团队的文字及图片的介绍；二是拿出你们实现准备好的相关案例及作品，俗话说“事实胜于雄辩”，有案例表示你们有相关项目的经验，而不是什么都不懂的生手；三是向客户展示之前做过的成功的案例中的老客户对你们的正面评价，必要时甚至可以把老客户的联系方式交给对方去验证，当然前提是你们必须与老客户有着良好的关系。如果你们的团队有公司的背景，那就更好办了，把公司的营业执照复印一份传给客户，也可以加深客户对于你们的实力表示认可。

另外，你在向对方介绍你们团队实力的同时，也要通过积极的沟通，了解对方的底细。为什么要这样做呢？因为在现实的外包实践中，虽然大部分的发包方都是抱着真实的外包意愿来与你谈判的，但也不排除有少部分的发包方其实只是为了骗取解决方案、骗取报价、骗取案例、骗取源代码，甚至是借外包之名骗取网站点击率的。如果对方要求提供完整的解决方案，这应该只是想套取设计方案而已，发几张你们团队的推介广告和报价单给他即可。

还有的客户张口就要源码要设计文档设计方案的，这种人目的性太强了，如果你真给了他就再也不理你啦。还有的外包方死活不肯介绍自己，不肯告诉自己是谁、怎么称呼、怎么联系、是什么公司、做什么业务的，与这种连最基本的诚信都没有的客户就根本没有必要谈下去。还有的发包者说是要找人设计一个网站，但全部的需求就是要仿制某某网站，没有其他的要求，这可能是想借外包推广自己网站的，就是骗大家都去点击这个网址。如果你经常外包的话，相信你不久就会有一定的判断能力的。