多与对方沟通互动

在履行合作的过程中,多与客户进行沟通互动,并深入了解客户的现况,多站在客户的角度思考问题。特别关键的一点是,要多与对方的高层领导互动,因为一般来说,最后对方是否付清尾款全凭领导的一句话。假若自己确实无法达成某一个预期的目标,也记得让对方领导了解你已尽力,最后,技术协议并没有真正反映用户需求。以某模块为例,技术协议上的描述均为公司产品功能,且没有超出产品的功能范围。然而当我们向用户演示产品该模块功能时遭到用户强烈的拒绝,导致我们不得不从新调研,之后发现用户的要求远远超出协议书的范围,最后这部分内容成为我们和客户争议最多的内容,先后调研了4次,历经一年时间(用户一直没有提供详细需求,我们也很不想去实现他们的要求,原因是成本太高且他们不答应单独立项实施),后来该模块没有按照用户最初的需求去做(成本太大且没有详细需求),仅实现了另外一个难度稍小一点需求,用户也比较满意。绝大多数的中小企业主均是通情达理之人,一般来说你做到这点,他都会看在你已经尽力的面子上全额付款的。但对方仍很有可能扣除部分款项,也即少支付尾款。此时,若再补上一招:帮对方达成其它合约上没有要求的某些目标/效果,这样对方就不会再扣压任何款项了。

与客户沟通技巧有五个。第一个:是热情,在此请大家记住一句话就是:热情是服务的根本,冷漠是客户背弃的开始,各位,当你热情的时候就是服务的根本,不管是在项目合同签订之前,还是项目签订之后,也不管是项目完成之前,还是项目完成之后,都是对客户热情相待。所以热情是第一关键,冷漠的时候就是所有背弃的开始。

第二个:是关注,只有产生关心才能产生关系,不管我们做任何商业的来往都是一种人际关系 的生意,如果把人际关系做好,你从事任何一个行业,都会对你产生一个巨大的推动,因为我们的 接单过程都是透过人与人之间交流的方式进行交易的。 营销高手乔吉拉德他平均每天可以卖六辆 汽车,他被誉为可以在任何时间和地点向任何人推销任何产品的传奇式人物,这样了不起的人物也 曾由于他没有认真的关注客户的需要,也丢掉过生意。有一个客户到他这里买汽车,谈到最后的时 候,谈到要付款的问题的时候,开始付现金的时候,客户便说自己的孩子学习成绩非常的好,自己的孩子是非常的聪明,可是乔吉拉德只是看着客户掏钱的动作,他只是把眼光放在了客户的钱上,而不是客户的声音,于是他看到客户又把这个钱放进去了,此事过去后乔吉拉德加强了自我的修炼,充分关注了客户的需要。所以超级客户服务第二个简单有效的关键是关注。你有多么关注你的客户,你就有多么了解你的客户。你有多么的了解客户,你就知道你所做的每件事,你所说的每一句话,你所推出的每个计划都是符合它的需要,当你满足这一切的时候,客户就会受到你的牵引,就会作出配合你想要的决定。

第三个:是喜欢。如果想获得非常简单有效的超级客户关键是——喜欢,喜欢就是发自内心的愿意接纳你的客户,发自内心感受客户,不是客户买你的产品你就喜欢,而是不管客户在与不在,在你的内心深处你都是想到他,给你带来正面的感觉。这就是喜欢,今天我们假设的想象一下,当我们不喜欢一个客户的时候,我们的内在和外在不统一的时候,我们的影响力就就大大的下降,是还是不是?是所以我们在座的每个朋友,什么是喜欢客户。

第四个:是宽容,你宽容的时候,客户对你做所有的事情的时候他会心存内疚,他会把对你软件产品的购买,不仅当做自己的需要,这个时候他不会跟你提条件,而且会持续的购买。

第五个:是尊重,这两个字大家可能都知道是什么意思,但是一定要做到,各位学习是,只是让人知道,只有不断的做到,我们才能得到,是还是不是呢?是。学到是一个人成功的前提,做到是一个人毕竟的过程,得到才是一个人的结果。一旦一个人对你产生感激的时候,他就会用具体的行为感激你,尊重是客户当中重要的核心关键。因为人类最深切的渴望就是成为重要人物的感觉。你有没有人你的客户觉得很重要,有没有让你的客户感觉大是你给了他这种重要的感觉,而竞争对手没有给他这种感觉的时候,我相信你的客户做选择的时候,当他面对跟竞争对手做比较的时候,他的感性部分就会向你这个地方倾斜。如果我们在与客户交往时,能多掌握一些良好的沟通方法和技巧,那么我们的朋友会越来越多,我们的事业也会越来越壮大。

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