判断客户的经济实力

在与客户谈判的时候,就要实现判断对方是否有充足的资金和实力,实力大的公司相对来说欠款的可能性小。如果客户一直强调自己是个人或者是学生,或者一直强调项目资金有限,或者明明是复杂的项目,对方却总是强调项目很简单,应该是对价格有顾虑,不想付足项目款。对于这类客户,一般来说你能躲多远就躲多远。实在是想接的话,也一定要提高预付款及项目中期款,尾款只留下10%-20%,这样才能减少损失。

在接单实践中,我们往往碰到这样的情形:即使客户有强烈的购买欲望,也确实需要你给他开发软件,但他缺乏足够的经济实力,那么顾客也就缺乏现实的购买能力,他的购买行为就无法实现。如果你发现一位客户对你的软件产品非常感兴趣,而你也费了九牛二虎之力劝说他购买,但是最后才发现他根本就没有购买能力,那么空欢喜一场不说,还浪费了大量的时间与精力。

一个业务人员在分析客户的购买能力时,首先要从了解对方的身份背景开始入手。比如对方是代表政府部门、或者是大集团公司的,还是代表私人小企业的,或者就是个人或者学生。你了解了对方的身份,才能在谈判中有的放矢。比如与一个大集团老总谈一个软件的价格,可能是以百万元为单位来开价,因为你的开价也代表了你的实力,如果你开价过低反倒会使得对方怀疑你们没有什么水平。但是如果你面对的是一个私人,你一开口就要一百万,人家会怀疑你是不是有神经病。

其次,弄清顾客的购买权,就是说业务人员要分辨出什么人实际控制项目的采购工作,抓准究竟是谁掌握项目的拍板权。在实际谈判的过程中,业务人员必须了解客户的组织机构运作状况,分析对方单位的领导管理机制,掌握推销对象内部主管人员与部门领导之间的权力范围和职责界限,从而把推销努力集中在对此最具购买决策权力的“当事人”和“领导圈”,才能有效地进行业务洽谈。在一般情况下,许多客户单位,例如政府部门或大集团公司的项目最终决定权,并非掌握在少数单位领导人的身上,因为他们太忙没有精力掌管一切,而有实际控制权力的人往往是业务部门的主管人员和办事人员。当然很多私营企业,或者小公司小企业的最后拍板权都是老板说了算。

在分析顾客的购买能力时,业务人员只有确认对方既有购买需要又有足够的购买支付能力时,才能列入“客户”的名单之中,否则,再投入多少时间与努力亦是枉然。尤其是洽谈那些金额巨大,工期较长的项目,业务人员在接触客户之前,应当对客户的经济实力和名声信誉有所掌握,事先对客户有一番摸底调查。根据对方的实力情况和信誉度高低,有的采取50%的预付金加40%的中期加10%的最终交付款,有的信誉度较高的可以采用20%的预付款加50%的中期加30%的最终交付款。

如若转载,请注明出处:http://www.codingwhy.com/view/954.html

联系我们

在线咨询: 点击这里给我发消息

邮件:731000228@qq.com