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初次谈判

那还是好几年前的事情了,我起步刚开始还是一个人接单,虽然也赚了几笔钱,但是都是小打小闹的小项目,大的项目对于个人来说还是力不从心的。心想这样干着虽然有一些收入,但是距离自己心目中的目标(攒钱买房)还是相距很远。于是就纠集了大学时就比较玩得来的几个死党,成立了一个总共有6个人的软件团队。

有了团队,就得着手接大一点的项目,否则大家都得面朝西北,张开大嘴,喝西北风了。我于 是就在软件商务网(http://www.bizsofts.com)上注册了一个正式会员。之所以选择在这个平台 接单,只是因为这里比较便宜,一年的费用才 300元,比较适合我们这些才刚刚成立的小团队,其 他的平台都比这里贵,有的一年的费用甚至几千元,根本出不起这么多钱。成为正式会员后,我们 每天就盯着上面的项目,只要是价格超过万元的,就主动联系对方,希望能成功接到一单较大的项 目。

但是万事开头难,有的项目金额太少,只适合个人干。有的项目金额倒是够大了,自己这个小团队又干不了。就这样过了一段时间,终于看到有一个项目比较适合自己团队的胃口。对方是一家深圳的小型电子企业,主要是生产出口用的电子产品,原来都是通过外贸公司出口产品,现在已经开始自主出口了,因此急需要一套小型企业用的外贸业务系统,开出的项目预算大概是5万-10万,费用正好符合我们的预期目标,另外我们团队中有人也做过类似的系统,技术上应该也没有问题。

于是我根据软件商务网上提供的联系方式,主动与对方建立了联系。一开始,我就把以往做过的项目案例(就是团队中那个做过队员提供的类似的系统),提供给客户看了。对方觉得我们实力还行,但是由于有几个对手都在竞争这个项目,客户一时还拿不定主意,就请我们派人上门去洽谈。

在约定的那一天,我带上一台笔记本电脑(里面有类似外贸系统项目的演示版),同那位做过外贸系统的团队成员,一起来到了对方的企业中。进企业门的第一印象是该企业规模并不大,只是一个很小的电子工厂,工厂占地的面积也不是很大,当然比那些作坊式的工厂还是要大一些。一进会客室,我就见到了电话中与我们聊过的客户,其实他只是一个业务员,我们真正的谈判对手是对方的老板,一位大约四十岁左右的穿着很考究的经理模样的人。后来我们知道他姓郑,我们就客气地称呼他为郑总。简单的寒暄之后,我们的谈话直奔主题。我先简单介绍了一下我们团队的情况,紧接着就用笔记本演示带来的以前开发过的那个类似的系统,他则不时地提几个关心的问题。然后,他也简单地将自己公司的需求告诉我。

原来,他们在企业管理方面已经有了一套生产管理系统,现在希望我们开发一套对方的贸易系统,并要求能够与原来的生产管理系统对接,这样就能把生产与贸易通过一体化的管理来完成了。接着郑总把负责营销的主管也叫来了,与我们一起深入谈了要求,并要我们当场报个价给他们。我与同伴在一旁商量了一下,照他做过的类似的项目经验,他建议报价7万。我想了一下,觉得这个企业规模并不大,可能资金并不宽裕。另外我们这个团队刚刚成立,目前还是在起步的阶段,报价还是不能太高。另外我们估算了一下,他这个系统与同伴以前做过的差别不是太大,估计人工方面的成本4万多左右,于是就在5万-10万的价格范围内选了个最低价5万元报给了郑总。

郑总拿到我们的报价方案后,与自己的两个人商量了一阵,对我说决定把项目交给我们团队了。他说:“我看了你们带来的系统演示,觉得你们团队还是有能力开发这个贸易系统的,我也不打算再寻找其他人来面谈了,因为我们的时间比较紧,2个月以后秋季广交会上我们与外商洽谈时就要用这一套外贸系统。你如果觉得刚才我们谈到需求内容都能够完成的话,那么我们就此开始合作了。”

我们当时都不敢相信自己的耳朵,没想到就这么轻易拿到了这个项目,当时心里真是像吃了蜜一样甜,当时就是一个念头,赶快回去吧这样好消息告诉自己的伙伴后。后来我们才知道,其实在我们之前,已经有几批竞争者来与他们面谈了,其中还不乏正规的软件公司,但是都是因为价格比较高,而没有谈拢。因为这家企业也是2、3个月前才抛开专业外贸公司涉足自主对外贸易,能否做起来还很难说,所以不想在这方面投入太多。前面有人报价甚至有几十万的,郑总根本一下子也很难拿出这么多钱出来,所以才选择了我们。

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